top of page
חיפוש

האם את יודעת מה מניע את הלקוחות שלך לרכישה?

תמונת הסופר/ת: Einat Yosef CohenEinat Yosef Cohen

אנחנו נחשפים לשפע של מוצרים ושירותים מידי יום, יש לנו כל כך הרבה אפשרויות לבחירה ועדיין קשה לנו לקבל החלטה. מה הדבר שגורם לנו בסוף לבחור במותג אחד על פני השני?


הייתה לך שיחה מעולה עם לקוחה פוטנציאלית ואת היית בטוחה שהיא תסתיים במכירה, אבל אז… זה לא קרה, פשוט מתסכל! את יודעת שעשית הכל נכון, אבל בסופו של יום, הלקוחה שלך פשוט לא רוצה את מה שיש לך להציע לה.


למה לא הייתה מכירה? הלקוחה תגיד לך שזה בגלל המחיר - האומנם? אין לזה שום קשר למחיר, כשהיא אומרת לך "המוצר יקר מידי", היא אומרת במילים אחרות "אני לא רואה את הערך", כי היא לא הבינה את הצורך האמיתי שלה במוצר, או לא קיבלה את הפתרון שהיא מחפשת.


ברוב המקרים המחיר עצמו לא הבעיה אלא תפיסת הערך של הלקוחה לגבי המוצר. כשלא מבינים מה הצורך האמיתי של הלקוחה או כשלא ניתן לתת מענה ברור לצורך הזה, לא תהיה מכירה.

מה גם שלקוחות היום מודעים מאוד לאפשרויות שלהם ומחפשים מוצרים ושירותים שיפתרו בעיות ויספקו פתרונות מדוייקים - ומעל לכל, הם רוצים שהמוצרים והשירותים האלה יספקו ערך בדרך כלשהי.


למה ערך מניע אותנו לרכישה?

כי אנחנו לא קונים מסיבות הגיוניות אלא מסיבות רגשיות. שום הגיון לא יכול לגבור על רגשות חזקים, המוח הטעון רגשית תמיד ימצא את הסיבות שלו להאמין למה הוא צריך את המוצר. אז איך בכל זאת רגשות משפיעים עלינו? רגשות דוחפים אותנו לפעולה. בתגובה לרגש, אנחנו נאלצים לעשות משהו. בעימות פיזי, הפחד מאלץ אותנו לבחור בין "הילחם או ברח" כדי להבטיח את הביטחון שלנו. "בעימותים" החברתיים היומיומיים שלנו, חוסר ביטחון עלול לגרום לנו לקנות את האייפון החדש ביותר כדי לתמוך בזהות העצמית החיובית שלנו.

כל הרגשות יכולים לעורר תגובה, אך לא באותה המידה. חמשת רגשות הליבה שהכי יעילים ביצירת תגובה הם: פחד, אשמה, גאווה, חמדנות ואהבה.



למה לנו, בעלות עסקים, חשוב להתמקד בערך ללקוח?
  • כי 95% מהקניות שלנו הם לא רציונליות, מונעות מהרגש. גם אם נדמה לנו שעשינו החלטה שכלתנית ולקחנו בחשבון את כל המרכיבים בדילמה, המוח שלנו החליט לקנות הרבה לפני שהתחלנו לחשוב.

  • כי הערך שלנו ייחודי ואין לזה מתחרים וכששמים את המחיר על השולחן תמיד יהיה מי שיתן מחיר זול יותר מהמוצר שלנו, לעולם לא נוכל להיות תחרותיות עד כדי כך.

  • כי מתן ערך ללקוח הוא המפתח לשמירה על קשרים ארוכי טווח עם לקוחות קיימים. לקוחות שיקנו בגלל המחיר הם לא לקוחות נאמנים, הם ידלגו מהר מאוד למי שמציג להם מחיר זול יותר ברכישה הבאה. ערך יוביל לנאמנות של הלקוח והמשכיות של מערכת יחסים.


איך לזהות את הערך של המוצר שלך?

הכל נשמע נחמד על הנייר, אבל איך את בעצם מדייקת את הערך למוצר שלך, למה הוא המותג הטוב ביותר עבור הלקוח שלך? בשביל זה את צריכה להיכנס למוח של הלקוח שלך, להבין את הצרכים הפסיכולוגים שלו ולהציג לו כיצד המוצר עונה לו על אותם צרכים.

  • היכנסי לנעלים של הלקוח שלך: מה הפתרון שהמוצר שלך נותן לו ומה הוא ירגיש אחרי השימוש בו. אם לקח לך יותר משני משפטים לנסח, זה אומר שאת לא מדייקת.

  • סקר לקוחות קיימים: שלחי ללקוחות שלך כמה שאלות קצרות בנושא הערך שהם מקבלים מהמוצר, שביעות הרצון שלהם ולמה קנו אותו מלכתחילה. איסוף הנתונים וניתוח שלהם יתן לך את המידע הכי קרוב לאמת.

  • בניית פרסונה התנהגותית של הלקוח: פילוח התנהגותי משתמש כדי להביא למניעים פסיכולוגיים פנימיים של צרכנים. היות ולרוב אנחנו מקבלים החלטות, הן במודע והן שלא במודע, על בסיס רגשות, חשוב להבין את המחשבות,, האמונות, רגשות ותפיסות של הלקוחות, הם אלה שמשפיעים על קבלת ההחלטות שלהם ומשנים את התנהגות הקנייה.


מניפולציה שיווקית או שיקוף מדויק יותר?

שימי לב, המוצר שלך הוא אותו מוצר, בין אם את מצליחה להציג את הערך או לא. אין פה מניפולציה אלא שיקוף של הערך ללקוח בצורה בהירה. המטרה שלך היא לעזור ללקוח לראות את הערך כדי לחבר אותו מבחינה רגשית, הנקודה שגורמת לו לקבל החלטות.

יש לנו הנטייה לתת פירוט מלא וארוך של המוצר, איך משתמשים בו, למה אתם צריכים אותו ועוד ועוד ועוד. והלקוח רוצה דבר אחד שיגרום לו לקנות. מה זה יעשה לי כשאני אקנה את המוצר. איזה כאב זה ישנה אצלי. הנתונים האלה חשובים לא כדי לשכנע את הלקוח לקנות, אלא אחרי שכבר החליט לקנות, אלה ישמשו אישור לקניה.



לסיכום! המניע הגדול ביותר בקנייה הוא לא נתונים, וגם לא עובדות, אלא תגובה רגשית. אנחנו קונים כשאנחנו מרגישים בנוח, כשאנחנו מרגישים שאנחנו יכולים לסמוך על המוצר, כשהתהליך מרגיש טבעי וכשאנחנו מגיעים לתחושה שהקנייה תגרום לנו להרגיש טוב. בדרך כלל ננתח החלטות קנייה על סמך עובדות באופן רציונלי, אבל בסוף נקבל החלטות על סמך רגשות. יותר נכון, להיפך, קודם נחליט לקנות ואז נאשרר את ההחלטה באופן ראציונלי.


בסופו של דבר, כשתביני מה הלקוחות שלך צריכים ומה הערך שאת נותנת להם תוכלי ליצור מסרים וקמפיינים שיווקיים מדויקים. כך תגיעי אליהם בקלות ותגדילי את אחוזי ההמרה.

אז מה הערך של המוצרים שלך ללקוח?


8 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול

Comments


bottom of page